Affrontare i giapponesi - 3 – Condurre trattative
Written on 10:22 by Maw Agency
Da quattro anni vivo in Giappone per studio (ingegneria e gestione d'impresa). Voglio condividere alcune osservazioni sui giapponesi che possono essere utili quando li si affronta per lavoro o anche solo privatamente.
Comprensione
* I giapponesi capiscono che è molto difficile per gli stranieri lavorare in Giappone.
* Non si aspettano che tu parli o legga giapponese, né che sia familiare con le loro rigide convenzioni sociali.
* Sono ammesso errori puché si mostri sempre vivo rispetto.
* Di solito sono disposti ad aiutare ma sono imabarazzati per il loro scarso inglese.
Rapporti
* I giapponesi preferiscono fare affari sulla base di rapporti personali.
* È molto utile essere presentati o raccomandati da qualcuno che ha già buoni rapporti con l’azienda perché li aiuta a collocarti nella gerarchia.
* Un modo di mantenere i rapporti è lo scambio di cartoline di auguri.
Appuntamenti
* Gli appuntamenti sono richiesti e preferibili con il maggior anticipo possible.
* Per un appuntamento è meglio telefonare che mandare lettere, fax o email.
* La puntualità è importante. Arriva in orario e aspettati che gli altri facciano lo stesso.
* Nella loro società di gruppo, preparati per una riunione di gruppo anche quando pensi che incontrerai una persona sola.
* I giapponesi siedono in ordine di anzianità.
* Ci vogliono diversi incontri prima che i giapponesi siano a loro agio con te e disponibili a fare affari.
* I primi tempi per fare conoscenza sono cruciali per sviluppare un rapporto.
* Dapprima, ti verrà affidato un piccolo affare di prova per vedere se mantieni i tuoi impegni. Fin da quell’occasione, rispondi con un servizio impeccabile, per provare la tua capacità e la tua affidabilità.
* Non rifiutare una richiesta per quanto difficile o poco redditizia possa sembrare. I Giapponesi cercano un rapporto a lungo termine.
* Fornisci un set di materiale informativo riguardo alla tua azienda, incluso articoli e testimonianze di altri clienti.
* Offri sempre un piccolo regalo, come segno della tua stima, alla persona più anziana alla fine dell’incontro.
Trattative
* I giapponesi non amino il confronto diretto.
* Non sanno dire di no, quindi devi essere attento e osservare la loro comunicazione non verbale.
* Conviene fare domande da cui ci si aspetta una risposta positiva. Per esempio “ha qualcosa in contrario?”. Dai importanza alle decisione di gruppo basate sul consenso.
* I giapponesi spesso rimangono in silenzio a lungo. Sii paziente e assicurati che abbiano capito quello che si è detto.
* Sono richiesti contratti scritti ma non sono considerati decisioni irrevocabili. Sono preferiti accordi di massima con comprensione reciproca cosicché i problemi possano essere affrontati in modo flessibile.
* Usare un avvocato giapponese è un gesto di buona volontà.
* Non perdere mai la calma e non alzare la voce durante le trattative.
* Alcuni giapponesi chiudono gli occhi quando ascoltano attentamente.
* Raramente i giapponesi fanno concessioni. Si aspettano che entrambe le parti facciano la loro migliore offerta.
Abbigliamento
* I giapponesi sono molto formali, anche nel vestire. Lo stesso vale per le donne.
* Abiti scuri e cravattta sono la regola.
Biglietti da visita
* Lo scambio di biglietti da visita è un’occasione molto frequente e si fa con grande cerimonia.
* Investiri in biglietti da visita di buona fattura e mantienili in condizioni perfette.
* Tratta il biglietto da visita che ricevi come tratteresti la persona che te l’ha dato.
* Capita che si riceva un biglietto da visita solo in giapponese.
* Ti consiglio di usare un lato del biglietto da visita per la versione giapponese e offrirlo con questo lato rivolto verso l’alto.
* Includi il tuo titolo nel biglietto da visita, così che i giapponesi sappiano qual è la tua posizione nell’organizzazione.
* I biglietti da visita si danno e si ricevono con due mani e un leggero inchino.
* Esamina con attenzione il biglietto da visita quando lo ricevo e non riporlo subito.
* Durante la riunione, disponi sul tavolo di fronte a te i biglietti da visita ricevuti in un ordine che rifletta la posizione dei presenti al tavolo.
* Quando la riunione è finita, riponi i biglietti da visita in un apposita custodia o nel portafogli.
ebay.it - Stefano Lodola
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